解析门窗幕墙经销商生存发展的四大策略

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 随着国内建筑门窗幕墙的市场需求越来越旺盛，及更多国外企业纷纷抢占国内市场，使本来竞争就激烈的市场更加白热化了。此外，国内门窗幕墙企业也纷纷借助资源优势进军国际市场，使得市场国际化的趋势日渐加强。

    近日，笔者对二级市场经销商的经营状况进行了调查。通过调查走访，发现二级市场的经销商在各个环节中存在着较多的问题，主要有以下4个方面有待解决：

    一、渠道拓展

    在这里，渠道拓展指的是经销商对分销商、终端消费者以及影响消费者购买行为的群体进行的开发、培育和管理的动态过程。从整个泛家居行业的经营模式来看，产品渠道主要有隐形渠道和显形渠道，显形渠道指的是批发渠道和零售渠道，而隐形渠道指的是影响消费者购买行为的中介群体，如装修公司、家装设计师等。无论是经销商还是厂家，分销渠道建设都至关重要，如何才能找到分销商和经销商是经销商和厂家关注的问题，经销商选好分销商主要从以下5个方面进行：

    1.经营实力。主要看批发商的批发商品规模和对产品的投入数量上，经营规模大的客户销量肯定也会大，而在市场开发方面能够保持较大的客户投入上面，从而拉动较大的客户消费。经销商不可否认，与经营规模雄厚的分销商合作，销量上有相当大的保障，心里也踏实一些。

    2.管理水平。要了解分销商的管理水平如何，只要去看一下的他的仓库物品摆放就能知道了，管理规范的经销商其仓库管理一定是井井有条，如果仓库乱堆乱放，毫无秩序，说明这个商家的管理水平比较差。随着市场竞争的进一步加剧，经销商不得不由“坐商”改为“行商”，不仅要做好产品配送工作，还要展开终端销售，因此在选择分销商的时候要认真考察，要选择管理好、实力大的分销商。

    3.营销模式。分销商的营销模式一定要和产品的性质相吻合，营销模式如果不匹配的话，必定会导致销售产品受阻、销售力不强。如果不认真考察的话，可能会在以后的影响方法中产生不必要的分歧，影响产品的整体销售工作。

    4.运作经验。对于经销商来讲，这一条也是非常重要的，一个长期经营某种产品的分销商，一定会在所在行业中积累相当多的专业知识和销售技巧，以及一些固定客户，能够很好掌握销售的主动权，并且了解客户的需求和特点，保证销量的稳定增长。因此，此类分销商一定要重点选择。

    5.合作意愿。选择分销商时，一定要选择那些真心合作的客户，无论客户的条件有多好，管理水平有多高，如果没有真实的合作意愿，估计这样的合作不会长久，因此在选择时要避免这一点。

    二、团购模式

    对于经营门窗幕墙的经销商来说，一定要重视这种影响途径，特别是没有太多销售资源的经销商更是如此。团购对于被购买企业和品牌来讲，具有非常重要的意义，几乎每个企业都有团购的行为，但并不是说每个企业都能够重视团购，并且能把它做的尽善尽美。

团购营销主要有几个特征：一是消费集中，大多数团购客户都有明显的季节性，都会选择装修旺季进行;二是价格低廉，大多数团购都是现场交易，不需要资金周转，而且营销费用低，利润比较可观;三是营销环节缩短，团购模式和普通的消费者购物是不相同的，经销商只需要和团购的负责人进行洽谈即可，这样就省略了很多的中间环节。笔者认为，在中国这样一个巨大的消费市场里，团购市场显然不可小觑，尤其是像家装这样关心身心健康的产品，就更不能等闲视之。

    三、销售途径

    渠道是商家最为关心的一点。一个产品如何才能通过有效的的途径来进行销售，从而取得利益的最大化，让自己的资金能够周转开来，这是经销商解决利害的所在。而对于从事幕墙铝型材等产品的经销商来讲，有着便利、快捷、安全的销售渠道是至关重要。在走访了几家大型的建材中心后，笔者发现，许多经销商都是采用“等客上门”的被动方式来进行销售，而这种方式在竞争激烈的市场中是不可取的。而一些较大的总经销商和总代理则是发展了许多二级经销商和三级经销商，环环相扣，既保证了自己的销量和利益，同时也稳定了一大批固定的客户。据广成铝业四川办事处的罗经理介绍，目前，铝型材的销售渠道还是不太稳定，更应该主动去开拓上下游产业市场，比如与房地产开发公司、建筑公司、装饰公司等产业链结合起来，实现资源共享，从而拓宽销售渠道，实现双赢。

    四、品牌选择

    当今市场上，模仿与创新是产品的两种主题，产品容易同质化，区别产品的特征往往就是品牌，品牌对于经销商来讲非常重要。曾经，可口可乐公司老板敢说，即使我的厂房全部被烧掉，我一样可以做到今天的规模，只要给我可口可乐的品牌。像麦当劳、百事可乐这样的公司，现在他们的经营已经脱离了产品，变成一种文化，一种价值观念，一种宗教信仰。

    对于经销商来讲，一个响亮的品牌就意味着销量、利率及形象。但最关键的还是销售的效率。一般来讲，畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业的主要来源，所以经销商的销售成本比较小，还会带动其他产品的销售，这样可以从其他产品上面找回利润，同时因为销售速度比较快，所以提高了经销商资金的周转速度。笔者在建材市场上发现，代理兴发、中铝、忠旺等名牌铝型材的经销商比比皆是，可见一个经销商选择品牌的重要性。

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